价值捕手 | 盛景嘉成汤明磊:从母婴赛道入场,打造新人群经济共同体

2019-08-08 07:11 关键词:母婴园怎么样 分类:母婴·教育 阅读:316

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采访 | 柏忠颖

编纂 | 黄臻曜

文稿整顿 | 张燕萍

本期佳宾:盛景嘉成基金主管合资人、桐创科技;盛景桐创基金创始人汤明磊

盛景嘉成母基金建立于2014年,是本土领先的企业家母基金股权投资平台,在全球范围专注创新投资,今朝基金曾经覆盖中国美国以色列等国家顶尖基金及良好项目,已投出总范围超过120亿元。盛景桐创是海内首家聚焦母婴儿童与家庭经济范畴的创谋利构。消耗分级背景下的新人群经济将带来甚么机遇?产业互联网将怎样改变母婴行业?

本期highlight:

1、盛景嘉成母基金及盛景桐创直投基金的投资计谋:3′30″

2、作为双碎局面下的智能婚配接口——产业路由器:4′50″

3、平行天下中的哪些新人群最值得存眷:8′40″

4、盛景桐创押注母婴赛道的三个原因:10′00″

5、盛景桐创人群数字经济体=1+10+100+1000+10⁹ :14′10″

6、最好创业组合:互联网思想的产业老炮+有产业手感的互联网新锐:26′35″

7、对年青人的倡导:到产业中去、做一个插件:32′00″

36氪:成为盛景投资人之前你也是一名创业者,很年青的时候就开办了闯老师这个平台,当时你是怎么挑选产业孵化作为创业偏向?

汤明磊:实在闯老师一开始的定位不是做产业孵化器,我们也是一起摸爬滚打起来的。最一开始我们定位是要想做一个高校孵化器,目标是想让高校企业的存活概率变得更高,以是我们在几十家高校做了几十个空间,也入驻了北京和天津非常多的黉舍来推行高校孵化经验和毗邻创业效劳。但在这个历程中我们发明决意一个创业者最后能不能成,实在有非常多要素。本来我们固执于供应创业空间,但它只是一个基础设备。以后我们开始介入天使投资,但这个实在是也只是供应给创业企业一定的试错成本,以是在做了很多实验后,我们更想做的是让创业者更方便获得胜利的方式。如果流量是买卖的本质,那我觉得最可以赋能创业者的是在他这个行业里最精准的流量。以是基于这点,我们开始做产业垂直孵化。一开始做了很多行业的实验,包孕教诲、餐饮、垂直服装、垂直黑科技。做了几期以后,我们发明比垂直产业更垂直的是垂直用户,可以真正去辅助创业者找到他想要找的精准用户,大概可以赋能创业者流量、渠道、资源,我觉得这才是一个创业者最需求的代价,这也是一个创业孵化器最可以表现代价的中央,以是我们就做了产业孵化平台。

36氪:也是这个经历让你以后介入到盛景嘉成的投资?

汤明磊:对,我跟盛景嘉成的结缘也是源于我们都从孵化、培训征询的角度对全部产业互联网的赋能有对照深的明白,以是如此的共鸣明白让我们走到了一起。

36氪:盛景嘉成母基金和盛景桐创直投基金的投资计谋分别是怎样的?

汤明磊:盛景嘉成的计谋是分母基金和直投这两个偏向的,母基金的投资计谋更综合,可以明白成四全四聚集。这个四全是:全明星、全阶段、全球化和全行业,四聚集是:行业聚集、阶段聚集、地区聚集和管理人聚集。以是在母基金的范畴,我们希望到达的目标是在宁静的条件下到达一个临时的复利增加。纷歧样的是我们的直投基金,更专注更垂直。如果母基金是全面而聚集,那我们的直投基金一定是专注而垂直。 我们的直投基金今朝最重点的偏向之一就是产业互联网。在这个偏向上我们不仅提出了一套非常落地和实战的方式论——产业路由器,我们还根据这套方式论对各行各业用产业路由器的方式论做了赋能,然后再实行赋能型投资。

36氪:你能再具体讲一讲产业路由器这个概念吗?

汤明磊:在产业互联网下,我们认为最有代价的贸易形式就是产业路由器。产业路由器是基于阿里巴巴的曾鸣老师提出的S2B2C模子上的一次迭代和创新,可以把它明白为是基于双碎局面下的一个智能婚配接口,各行各业都市处于双碎的局面。 这个双碎是指供应侧碎片化、需求侧碎片化。现在没有一个能实时智能婚配的接口级赋能效劳平台,在十年前大家明白甚么是平台,都市蹦出一个词叫“进口”。只要能费钱烧到C的一个举动进口,那你就会成为一个像是搜索、交际如此巨子级的平台企业。但是当C的互联网化曾经全面实现以后,你会发明比进口更重要更有代价是与各行各业的接口。谁可以毗邻碎片化的B和碎片化的F之间的碎片化的需求,而且把这些需务实行实时毗邻和智能婚配,像产业大脑一样为全部产业的生长发展和繁衍生息来做赋能型的效劳,谁就是行业接口。我觉得全部产业都市出现如此的机遇,以是我们把如此的机遇叫做产业路由器的机遇。本来大家明白的消耗互联网就是干掉全部的B中转C,但是产业互联网的要义就是经过赋能B最后触到达C。现在大家都市发明间接到C的转化率已经低的吓人,以是怎样去实在的效劳好B、毗邻好B,然后把B的代价施展到最大化是很重要的。在这个基础上重新毗邻跟C的收集,这是产业路由器今朝这个阶段被利用最广泛的中央。

36氪:盛景桐创直投基金次要存眷的就是新人群的投资,为甚么你最早挑选的是母婴这个大赛道?

汤明磊:大家老说C2M大概C2F是全部贸易的一个最终形式,首先我们要读懂C究竟是怎样一回事。如果把一个市场分为供应侧、需求侧另有毗邻这两侧的毗邻端,这三侧当中需求侧出现出来的最大的特性就是碎片化、粉末化。如果一定要加一个特征的话,我觉得是平行世界。有的人说现在这是消耗晋级,但有的人说这是消耗降级,直到前面大家综合起来说是这是消耗分级,由于在平行天下里差别的人群他的消耗能力、消耗理念、消耗风俗和消耗兴趣都是纷歧样的。 以是想要整合C真个第一步,就是要整合这些平行天下和毗邻这些平行天下内里的人群。在我看来平行天下有很多人群都具有非常大的社会价值和贸易代价,这也是将来5-10年最大的机遇。在新人群中我列了几个重点人群:第一个是母婴儿童人群第二个是高知银发人群,中国现在有近一个亿的高知银发,包孕公事员、退休的大学西席、国企的小领导等等。第三是宠物主,中国有8000万的宠物主、三亿只宠物。第四是蓝领二代,中国年青的一代蓝领和年青的第三产业服务职员,大概占到2亿多人群,他们的消耗风俗、偏好是完全差别的。拼多多的崛起、直播的崛起,包孕收集小说的崛起,都依靠于大批用户的高密度的支撑。第五类人群是新乡村人群,在中国城镇化历程中渐渐从乡村转向城镇的这一类生齿,他们的需乞降理念也有非常大的变革。

我们看赴任别的人群都有非常故意思的征象和贸易代价。但是在这些分类里,我们最开始优先挑选了母婴儿童这个人群,是由于母婴儿童这小我群有高顺位、大进口和可建模这三个独特的特性。母婴儿童这小我群在全部的消耗链条,它一定属于最好的位置。

第一点,高顺位。现在有钱的家长会把全部的希望寄予在小孩身上,即便相对贫困的家庭也会把更多的投资优先放在小孩身上。这小我群的第二个特性就是大进口,由于这小我群的消耗和体验是分离的。这小我群的消耗定夺者是宝妈,但是体验者是儿童,宝妈这小我群大家都了解,在全部市场上是属于家庭入口级人群。我们当时定的目标TA是负1岁到11岁,如果这小我群把教诲、文娱、健康、零售另有社区、制造都算上的话,大概有4万亿的市场。 宝妈可以作为家庭经济的进口,她们帮白叟买“健康”、帮男人买“体面”、帮小孩买“教诲将来”、帮本身买“美丽抗衰”,以是这是一个大进口的一小我群。 这就是我们看好它的第二点原因。第三点就是可建模,如果说人群经济是将来的话,那人群经济一定要加上一个词就是数字。只要变成人群数字经济,才大概实现C2F。即便C2F实现不了最少能实现C2B再经过B去实现B2F。那为甚么说母婴儿童是最适合被数字化的群体呢,那是由于它生成具有可建模和可被猜测的特性。妊妇有身三个月要建小卡,有身六个月要去病院做检验,有身十个月要去生产,小孩出身以后的一个月该买甚么东西,三个月该买甚么东西,一岁该上甚么黉舍,三岁该上甚么黉舍,在这个范畴全部的链条都是有天然纪律可循的,都是严厉根据科学的时候表在实行的,这些人群举动是可以被猜测和被数字化的。如果我们现在的人群经济重仓是00后的少女,这也是一个非常好的人群,但是00后的少女你很难猜测也很难经过她们来实现数字化。这三个特性既相对稳定又相对向阳,以是我们挑选了一个既大又稳的一小我群市场来做实验。

盛景桐创做的这小我群经济体实验,我们希望可以到达的形态是1+10+100+1000+10⁹ (1亿) 。这个1是我们本身控股了1个产业数据中台,我们会为所有的产业路由器供应底层的中台架构支撑,这个中台架构支撑包孕全部的标准化的模组和框架,如此的话就不消每个路由器的数据和系统再做一遍,将来另有大概会围绕这小我群做积分买通。 设想一下,如果有一天你作为一个宝妈,你在母婴店的积分可以在任何一个中央的游乐场去兑换体验,也能够间接在幼教的行业里间接购置教辅类和课程内容类的东西,当全部的积分买通时,是一个非常值得设想的场景。这是我们的“1个1”,“10”的话我们会投资控股和联创10产业业路由器,然后围绕母婴儿童的10个最精准的场景,实现在这些场景内里的高度转化。 这10个场景包孕母婴店、幼儿园、游乐场、早教中央、本质教诲机构、家政公司、月子会所等等对照高频出现的场景。“100”就是我们会把本身的数据中台和这10产业业路由器结合起来,经过我们的产业路由器模型去反向毗邻100家头部工场,和这100家头部工场去联创100个母婴儿童的品牌。“1000”是在这一系列历程当中经过社群培训、产业带等一些外围的毗邻方式,慎密联结1000家配合体的伙伴企业,由于一个共同体不能只要我们的声音。最后是10的9次方,1个亿,我们希望经过我们方才的1、10、100、1000来影响1亿的中国的新家庭。

36氪:对于母婴赛道中的草创企业来说,难点之一就是怎样猎取流量,草创企业怎样可以冲破这个成绩呢?

汤明磊:在这近十年的时候以来,流量实行了三次反动。第一次流量反动是消耗互联网期间,全部的流量由于便利性都间接越太小B小C间接来到互联网上,由于便利性的原因以是有了流量红利期。然后3到5年前,微信的使用人数开始渐渐到达顶峰的时候,出现第二波流量反动,叫交际互联网。交际互联网上的人们是在便利性的基础上源于信任感,大家从各个平台上统一都来到了微信上。不管在哪获客,最后都得加个微信。在这个历程当中又迎来了基于微信生态的大批机遇,同样成绩了非常多的企业。现期近将要到来的第三波流量革命就是产业互联网大概把它叫场景互联网的流量反动。

本来我们讲猎取流量的价钱是指买流量的价钱,但是现在除了买流量还得加上转化率的价钱。场景互联网大概说产业互联网,它最大的代价就是精准场景精准转化。你会发现在线下有非常多的精准场景,而这些精准场景的精准客户实在并没有被在线化。我们每一个便利店、服装店、游乐场、幼儿园,我们每一个小B实在都有它的存量流量,但是他们没有把这些流量在线化,大概说没有精准的来运营这些流量,最多大概是拉了一个微信群。线下千万万个小B能在世,都是由于每一个小B旗下的几百个乃至几千个小C的支撑能力活下去的。谁能把这些小C统一地线上化而且买通,那大概就是第三波流量反动的机遇,也是产业互联网的机遇。

这个阶段的场景转化率高的惊人,举一个例子来说,我们之前投资一家幼儿园的产业路由器,做了一次对于儿童保险的实验,转化率高达95%。这个数据是你在各大平台上做分发、猎取、转化保存来猎取的流量远远达不到的。在精准的场景下可以根据C的需求,将数据收集而且数字化,这也是产活门由器的代价。 由于收集到了C真个需求,那便可以反向研发产物,这个产物精准的中转C的痛点,而且超出全部的通路,间接通过B到达C的手中。

36氪:以是这个需求是从用户那里间接收集来的,而不是说一开始去设想的?

汤明磊:对,以是我们把产业路由器的形式叫B2F的形式,它一定是经过B反向来影响F,这叫挟流量倒逼供应链。而不是大家本来明白的产业互联网模子F2B,供应链低落价格然后迷惑流量。

36氪:以是你是先用这一套打法去实验母婴这小我群,前面复制到别的人群上吗?

汤明磊:对,实在在全部贸易情况之下各行各业都需求一个产业路由器平台的降生。以是盛景嘉成今朝最重要任务和工作,就是去各行各业找产业路由器,而且结合这个产业的老炮,跟他们一起研发处理B痛点的赋能计划,然后经过赋能计划打造垂直行业的产业路由器平台。 实在你会发明各行各业都有小B的存在,大概在一个多月前我还看到了一个专门去效劳送水站的产业路由器互联网的平台。中国有100万个水站,但是我们从来都没有留意到,桶装水实在也有几百个差同化非常明显的品牌,它们在价钱上、供应链上都市纷歧样,但是这个市场却不断被人冷视。在产业互联网的贸易情况下,它大概会被重新重视起来。因为它不但单是一个送水的一个职业,而是一个都市的物流基础设备,除了能送桶装水,还能送瓶装水,送米面粮油。它能做的工作非常多,也有机遇基于它的人群打造办公经济和家庭经济的会员掮客收集。

36氪:我看到你投资的案例内里大部分还是集合在母婴这个行业,但是当中有一家觉得对照故意义是吉刻同盟,以是你在餐饮行业里面也看到了产业路由器的机遇吗?

汤明磊:对,吉刻联盟是我对照早去践行S2B2C方式论的一家企业,当时它是完善符合几点请求:第一是处理赋能毗邻小B的痛点,第二是具有互联网思想的产业老炮来做这件工作。极客同盟的创始人本来是海底捞的创新工作部总司理,也曾在多家餐饮公司里担当过焦点高管,以是对餐饮有非常深入的明白,基于如此的几十年的深入明白,他可认为现在外卖这类形态的小B供应一整套的赋能型处理计划。 项目在如此的产业路由器方式论下获得了非常快速和长足的进展。我们投资了不到一年半的时候,这个项目标估值比投资前上涨了30多倍。最后以一个非常合适的价钱今朝被收买。

36氪:你觉得本身是一个怎样的投资人?

汤明磊:投资人有两种范例,一种范例叫天派,你跟他谈天他会说:我只投人大概说只投趋向,他们会看一些大的方向来判断会更宏观。另外一类投资人本来是企业家,出身在一些产业行业内里,这些人会非常过细地去观察营收、利润、财政报表另有整体数字化运营的数据。我小我更偏向贴地航行的这么一个形态,就是我愿意让本身变的宏观,但是我一定要充足落地。

如果一般的投资人做的是一个100米宽1米深的事,我们更愿意做一个1米宽100米深的事。我们希望把产业互联网这一件事搞到透辟,然后在这个基础上把充足过细的创业实战舆图描画给大家,而且落地给大家,最后经过如此的舆图找到最合适的选手,一起来完成一次创业。但在这个历程中我们会尽量避免给创业者干扰。比如一些细节的成绩,我们还是要保持似懂非懂的形态的,但是比慷慨向更落地的计谋、比计谋更落地的战术我们都市给出非常精准和高效的倡导。

36氪:以是你在看人上面实在是更存眷他之前的经验?

汤明磊:对,我们特别希望的团队形态是有互联网思想的产业老炮,加上有产业手感的互联网新锐如此一个组合。产业老炮做创始人,互联网新锐做CEO,这是我们对照看好的形态,我们也能为如此的形态供应最大代价的辅助。如果说本来的投资形式是要投资1.0的话,我们把这个投资1.0总结为叫射击形式。射击形式内里有两种:一种是鸟枪法,只要人好这个项目不重要、偏向不重要,大概只要偏向坏人我可以多投几个。另有一种方式叫偷袭法,我必需在我的赛道和赛手上做充足过细的研讨,不断到最后扣板机,每扣一下我请求非常高的射中率和精准率。2.0是以阿里小米腾讯为代表,他们把本身的产业资源赋能给创业者,能让他在拿到钱以外,有更多的代价和更多胜利的大概。 我们现在在实验投资2.5的形式,由于在投资格程中,我们并非完全依靠自有产业资源,而是基于构建人群经济体如此的方式,使得每到场一小我获得的反应都是正向的。以是说经过人群经济体、产业共同体的方式,让产业内部的成员互相之间赋能,但是又在我们大的逻辑框架之下配合生长,是经过如此的方式来给创业项目赋能,既给他做认知上的赋能、也间接做产业上的赋能。

36氪:你本人也是看过很多项目,陪同了很多项目发展,那在全部历程中你有无觉得哪个项目是 到现在为止觉得投的非常满意?

汤明磊:方才投了一家幼儿园的赋能平台产业路由器叫一点一滴。创始人是幼教范畴的教父,本来是红缨教诲的创始人,他本身做加盟园,开了5000家,以后被上市公司收买。在对产业路由器高度认同和深入明白之下,他开办了幼儿园范畴的产业路由器平台一点一滴。今朝不到一年的时候,毗邻了接近4万家幼儿园,而且在上半年幼教市场其实不悲观的情况下,逆势上扬拿到了靠近一个亿的融资。

36氪:你刚提到的保险贩卖是经过这个产业路由器吧?

汤明磊:对,产业路由器的理论有根业务、叶业务另有花业务,根业务是毗邻每一个小B的赋能痛点的处理计划,赋能痛点解决以后大概全部的小B都市被你协同。保险贩卖这类利润型业务就属于叶业务。

36氪:我很猎奇你的根、叶、花理论,如果说跟业务是痛点处理计划、叶业务是利润型业务,那花业务你指的是甚么?

汤明磊:花业务指的是当我们毗邻充足多的小B,而且实现供应链的改善和优化以后,我们还能做的业务。每一个场景都有机遇进化到更高的维度,比如我们当时给出了三种进化的偏向,第一种是:在人上做进化,每一个场景都市有每一个场景的超等会员,最后看这产业业路由器公司能不能成为超等会员的平台公司,大概成为平台的最后聚集方和管理方。第二个就是每一个产业路由器都有机遇成为这个产业最大的供应链平台,不论是供应链金融、物流还是商品,都有机遇辅助这个产业做一次全新的晋级。 如此的供应链平台也能够赋能别的产业。第三个是场的偏向,当你毗邻赋能全部的小B,你在小B中不但是在收加盟费割韭菜,而是实在的找到一批情投意合而且发展非常良好的小B的时,你便可以重新去结构你本身的头牌门店。人的偏向是超等会员、货的偏向是品牌工场、场的偏向是头牌门店,都有大概辅助产业路由器更进一步。我们第一步是打造一个协同收集,到最后经过花业务的施行,一个产业路由器可以辅助一个产业成为一个产业配合体。

36氪:对于年青的创业者和刚入职场不久的投资司理,你有无甚么可以跟他们分享的倡导大概经验?

汤明磊:对投资司理我特别愿意和他们一起分享和共勉的是:希望大家都到产业当中去,我们大家都要有一个标签,否则的话投资司理这个行业也有大概会被人工智能替换,全部的行业只要know how大概说手感这个东西是没有法子被替换的,这个手感既是我们产业上的手感也是我们对这个产业的认知,这些经验性的东西是没有法子被人工智能和标准化的东西取代的。

对全部的这个创业者我想说的是:永久不要把本身当中央,如果有一天你不把本身当中央了,你才有大概变成中央。我特别不鼓励创业者,在A轮融资还没有过的时候就要做一个生态,至公司一般也不这么说,但是如果你换实验着换一个画风,跟全部的你想要合作的伙伴都说:我希望可以做你的插件,我希望被你整合,那我信赖你的商业之路一定会更加顺遂。

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